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《武田薬品早期退職から 考える》IMR(独立型MR)の可能性 自分を売る人材~ヘルスケアマーケターの目

投稿日:2020年9月4日 更新日:

先日のロリーマシロイ氏の記事を受けてトリプルの目線で見た、早期退職に乗ってもあっさり次の仕事が見つかり、活躍出来る人材像を考えてみます。

【2020年8月最新】武田薬品の早期退職金はおいくら?早期退職金の正しい運用方法とは

自分自身を売れる人材が強い。それが筆者が出した結論です。

その心は。

3つの流れで書かせて貰います。

医療業界の今とこれから

COVIDの存在を抜きにして2020年を語る事は難しいですが、そもそもCOVIDの存在が武田薬品の早期退職を引き起こしたのか?そこは冷静に考えたい所です。

私見ですがCOVIDはただのトリガーに過ぎず、遅かれ早かれ医療業界の構造の変化に対して思い切った変化を強いられたはずです。患者、医療機関や医療従事者、企業全てがです。武田薬品は世間的に納得感のあるこの機を逃さなかった。そう言う事でしょう。

変化の動機は簡単です。生き残る為です。

社会保障費を背景とした日本の医療・介護システムは世界に誇るべき社会システムに成りましたが、これ以上国の財政負担を高める形での拡大は難しく、その中で利益を上げて行く為にはスリム化は必須です。

COVIDは図らずも日本の医療がこれまで膨張気味だった事を明らかにしました。感染のリスクを避け病院に来る患者は4月~6月で大幅に減ったとされています。緊急度の高い患者さんは10%減程度ともいわれていますが、緊急度の高くない患者さんの来院がどこの地域でも大幅に減り医療機関の経営を圧迫しています。

しかし、現場の医師達の中からこんな声も有ります。本来過剰に医療提供していた事が明らかに成った。その側面は否定できないでしょう。その是非はこれから先の様々な検証によって明らかに成ると思いますが、海外では緊急度の高い医療行為にリソースの大半が割かれている事を考えると日本も少しづつ海外の状況に近づきます。

ビジネス界に目を向けても製薬企業や医療機器メーカーも今年の売り上げ目標達成は極めて厳しいはずです。そしてこの先もCOVID以前の売れ行きが果たして戻って来るのか?不透明です。

ここで言いたい事は、日本の根本的な課題となる少子高齢化を背景にGDPが上がらない現在の日本の状況では、医療ビジネスとして利益を上げるには根本的にビジネス構造を変える必要が有るだろうと言う事です。

バイネーム

では、その様な企業が求める人材とは?

結論としては、バイネーム人材です。バイネーム人材は最近よく言われるキーフレーズですね。平たく言うなら会社にキャリアを預けず自分の名前で飯が食える人材です。

ミーハーなフレーズを使って当り障りのない事を言う事は意味が有りません。具体的な事例に則ってご説明します。

現在、MRは医療機関の訪問が厳しく規制されています。MRの仕事に馴染みが無い方の為に少し現状を解説します。

医療機関がMR等の業者の出入りを制限する背景は、患者さんや医療従事者の方のCOVID感染リスクを極限まで低下させる為です。

ワクチンが開発されていますがそれで今のCOVIDショックが収まる事は有りません。なぜならインフルエンザワクチンは既に一般化しているにも関わらず毎年多くのインフルエンザ患者が出る様にワクチンは症状の緩和には効果は有りますが完全に防衛出来る類の物では有りません。COVIDも同じでしょう。

ワクチンが有ろうと無かろうと医療機関は厳しい感染予防を継続する事に成ります。この先、製薬企業や医療機器などを取り扱う営業パーソンは医療機関に出入りできる機会が減った状態でパフォーマンスを求められる事に成ります。そうなるとどうでしょう。今流行りのオンライン面談が成功要因でしょうか?

オンライン面談、商談は今後も一般化しますし当たり前に成ると思います。ただそれが成功要因に成るかと言うと懐疑的です。筆者も人一倍オンライン面談は実施していますが、その結果として製品が良く売れるキーファクターで有るかと言うと現状では違うのでは?そう考えています。

IMR:independent MR(独立型MR)

では現状を深堀りして考えてみましょう。

医療機関はMR等の訪問規制をしています。それは事実ですが完全に排除している施設は稀です。その根拠として医療機器を取り扱う代理店はこの状況でも毎日手術室に出入りしています。なぜなら医師達の手術に必要な医療機器を管理し、サポートするため医療機関に入る必然性が有る為です。

つまり面会の必然性が作れれば医師からの要望次第で面会が出来ると言う事です。その最短の道が○○製薬のトリプルさんでは無く、自分の医療行為をサポートしてくれるトリプルさんと言うポジションを獲得する事です。

かつての自分にも反省すべき点ですが、○○製薬さんと呼ばれている段階では、医師から面会リクエストが有るほどのポジションには成れていない。そう言う事です。その為には、企業の看板に依存しない自分オリジナルのMRスタイルが必要です。

IMR:independent MR(独立型MR)。その姿かも知れません。既に金融業界ではIFAと言われる独立型の金融アドバイザーが公に認められています。同じく MRの世界でも様々な医薬品、医療機器などを総合的に担当し、医師のメディカル秘書としてガッツリ懐に入ってサポートする形が生まれるかもしれません。まだまだ先のお話ですが非現実な事では無いと思います。当然ながらIMRはバイネーム人材です。

そんな中で、各々で市場環境を分析するマーケティング力が問われます。筆者の提唱するスモールマーケターがIMRの必須スキルと考えます。下記はご参考に

#5「スモールマーケター 3つの要素」ヘルスケアマーケターの目~売れる営業編

自分の強みを理解して伸ばす

バイネーム人材の第一歩ですが自分の強みを明確にする事です。

なぜ強みなのか?弱点は?そう思う方もいるでしょう。

変化の大きな時代に置いては、ある時点で弱点で有る事が環境が変わる事で逆に強みになる事も有ります。強みも永遠に強みと言う事は有りません。しかしビジネスの観点では弱点をつぶす事に着目するよりは、今の時点で強みと成る事を研ぎ澄ませる事が顧客メリットに成ります。そして世の中の為に成ります。

強みの見つけ方

自分自身としっかり向き合う事が大切です。3つの観点で自己分析しましょう。

・生来持つ自分の強み:性格や個性に当たります

・個別業務で得た強み:特定の業務で得た技術的な面

・長い仕事の経験から得た持ち運び可能な強み:仕事、プライベート関係なく活かせる事。

この3点に拘って強みを評価する。そして他者からの客観的な評価も得る。

皆さんSWOT分析や5FORCES分析などした事有りますでしょうか?それと同様の事を自分にした事有りますか?無ければやって見て下さい。企業や製品に出来て自分に出来ない事は無いと思います。自分を取り巻く環境分析が大切です。

その先にセルフブランディング、セルフマーケティングに繋がりますが、今回はここまでにしましょう。

トリプルの紹介

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ヘルスケア業界でMR、新規事業開発、セールスマーケティングに従事。数多くのセールスマンとの関わり、MR研修やOJT等通じて実践的なトレーニングの経験も持つ。

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